Entrevistas

Publicado el 24 de julio de 2015 | por mundohr

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Aitor de Artaza, Director de Negocio Distribución y Servicios de Hijos de Rivera SAU

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¿Cómo se adapta el negocio de la Distribución a la imparable actividad de la Compañía en los últimos años?

El 2014 ha sido un año de cambios para el área de Distribución, en el que adecuamos nuestra estructura en línea con el objetivo de ser un operador nacional. Para ello, se crea una dirección propia y con gestión diferenciada, en la que desarrollamos el portfolio distributivo de la Compañía. Desde el área de Negocio de Distribución y Servicios dirigimos también nuestros esfuerzos a potenciar e impulsar el servicio postventa, adaptándonos siempre a las necesidades de cada cliente y manteniendo en todo momento el nivel de calidad que ofrecemos.

¿Cómo se estructura el nuevo departamento desde 2014?

Como responsable de la Dirección de esta nueva área, que depende de la Dirección General Comercial, me apoyo en un puesto de nueva creación, un Director de Nuevos Productos que se incorporará próximamente, y también en la Coordinación de SPV.

El Director de Nuevos Productos será el responsable del catálogo de cervezas de importación y de buscar nuevas oportunidades de negocio. Este puesto será responsable de la cervezas del grupo SAB Miller, Erdinger y Duvel Moorgat e incorporaremos próximamente las cervezas del grupo O´Haras. De él dependerán seis Brand Ambassadors que están ubicados en Baleares, Canarias, Galicia, Barcelona, Madrid y Andalucía. Ellos se encargan de desarrollar las cervezas de importación y las sidras que fabricamos nosotros, así como dar formación al personal comercial en estos productos, de la misma forma que lo hacen los dos Wine Ambassador que están en Galicia (uno en la zona norte y otro en la zona sur).

Dentro del equipo también hay una persona de Trade Marketing, un enlace, que me ayuda a coordinar todo el área de distribución a nivel nacional, así como una persona que hace la labor de back office y administración comercial.

La Coordinación de SPV se apoya en cuatro enlaces que están en Galicia, Barcelona, Madrid, Sevilla y Canarias, y hay un departamento de Administración Central de Servicios donde se gestiona el mantenimiento de las instalaciones propias, del control de stock y material, del almacenamiento de tanques y de la propia administración.

Todo el personal del área de Distribución y Servicios trabaja íntimamente con el departamento comercial. Nosotros transmitimos la política de las marcas al equipo, vigilamos a nuestros clientes estratégicos y apoyamos su actividad con publicidad y acciones específicas.

El principal objetivo del negocio es ser un operador de nacional, ¿en qué medidas se concreta esta visión estratégica?

Queremos potenciar el negocio de la distribución en regiones clave como Galicia, Madrid, Portugal y la Costa del Sol, donde tenemos instalaciones propias. Desde estas regiones llevaremos a cabo una estrategia centrada en el producto; estudiando las nuevas oportunidades y potenciando nuestro portfolio; en la formación, de nuestro equipo y especialmente de los Brand Ambassadors y Wine Ambassadors; en un nuevo modelo de gestión, con cuentas de pérdidas y ganancias diferenciadas, que sirva como herramientas para un mejor seguimiento y negociación con nuestros proveedores y finalmente, a través del servicio técnico, generando proximidad al área y manteniendo el nivel de calidad.

¿Cómo se mantiene ese alto nivel de calidad desde la Coordinación de SPV?

Estamos trabajando conjuntamente con el departamento de Cerveza de Bodega e Innovación para estar a la última en los sistemas de cerveza a presión, tanto a nivel técnico como de diseño. También estamos desarrollando una línea de eventos en la que damos soporte técnico y de material a los departamentos de Marketing y de Trade Marketing, en los principales ejes de comunicación de las marcas (motos, música y futbol), desplazándonos a todos los Grandes premios de España de Motociclismo y a los grandes festivales de música, así como a las principales ferias del sector, con el gran despliegue de medios técnicos y humanos que implican.

¿Cuáles son la principales marcas que distribuimos? ¿Con cuántas referencias contamos actualmente?

Cerramos el último año con 264 referencias y nuestro objetivo es seguir aumentando el número de productos en los próximos tres años con un objetivo de facturación de más de 30 millones de euros. Hoy por hoy, contamos con marcas de gran prestigio en nuestro catálogo entre las que se encuentran Schweppes (Trina, La Casera, Vida…), los productos de Custom Drinks (Maeloc, Licores Hijos de Rivera y Quenza, Zuvit…), vinos PSI (Pingus y Flor de Pingus), Cillar de Silos, Vallobera, Ponte da Boga, Abadía Retuerta, Belondrade, Troante y Terramaior; Cola Cao, Red Bull, zumos Granini y las cervezas internacionales SAB Miller, Erdinger y Duvel Moorgat.

De cara al futuro, la idea es seguir acercándonos al mundo del vino y del champagne, incorporando próximamente nuevas enseñas y desarrollando instalaciones especificas para algunas delegaciones como cavas refrigeradas con control de temperatura y humedad donde mantener el vino en perfectas condiciones. También desarrollaremos salas de cata en nuestras instalaciones comerciales para acercarnos a nuestros clientes y dar formación a nuestros equipos comerciales.

Dentro de nuestro portfolio ¿qué aspecto se va a desarrollar con mayor intensidad en el futuro?

La estrategia de la Compañía es fortalecer las divisiones de cerveza y agua. En ese sentido, en los próximos años tendrán especial relevancia las cervezas de importación, como producto de desarrollo a nivel nacional y de apoyo a nuestra división de cervezas, y la búsqueda de nuevas referencias de agua que otorguen prestigio a nuestro portfolio. Estos productos lo completan y nos permiten llegar al cliente con una mayor oferta frente a la competencia.

Muy personal:

Edad: 38

Estado civil: casado

Una comida: arroz a banda

Una bebida: la Especial de Hijos de Rivera

Aficiones: la guitarra y la natación

Ciudad favorita: Buenos Aires

Un libro: La guerra del fin del mundo(Vargas Llosa)

Una película: Cadena Perpetua

Una canción: entre dos aguas(Paco de Lucía)

Un momento: nacimiento de mis hijos

Un reto: la mejora continua

No soporta: la mentira

Una disculpa: déjame darle una vuelta…

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